Michelle, primeiro: respira. O problema parece enorme porque está misturado na sua cabeça — vendas, supervisores, produtos, digital, regiões, churn. Mas ele é tratável quando vira diagnóstico, hipóteses e prioridades. A meta agora não é resolver tudo hoje; é criar um mapa claro para você voltar a dormir sabendo qual é o próximo passo.

Pelo que pesquisei, o projeto faz sentido: o e-commerce brasileiro segue crescendo, com dados da ABComm apontando R$ 100,5 bilhões movimentados no primeiro semestre de 2025; moda e beleza continuam relevantes no digital; a Shopee destacou moda feminina e beleza entre categorias fortes em 2025; e o TikTok Shop chegou ao Brasil com foco em social commerce, o que combina com uma rede de revendedoras. (Exame)

Também há base pública boa para o mapa territorial: IBGE/Censo, IBGE Cidades e API de localidades podem alimentar município, estado, população, estrutura demográfica e recortes territoriais; Google Trends ajuda a medir interesse por termos como “semijoias”, “brincos”, “perfume”, “bolsa feminina” e “terço” por região. (IBGE)

Abaixo está um esboço inicial do projeto, já organizado para vocês analisarem juntos.

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Projeto Amazônia Nordeste Centro-Oeste 2030

Diagnóstico Comercial e Plano de Crescimento da Rede de Revendedoras

1. Objetivo do Projeto

Transformar uma rede de 4.000 revendedoras de semijoias em uma plataforma regional de relacionamento, moda, beleza, presentes e conveniência feminina, com crescimento sustentável, maior produtividade comercial e menor dependência do acerto presencial.

A pergunta central do projeto é:

Somos apenas uma empresa de semijoias ou somos uma rede de distribuição feminina com alta capilaridade regional?

Se a resposta for rede de distribuição feminina, o crescimento virá de quatro movimentos:

1. Aumentar produtividade da base atual.
2. Reduzir perda de revendedoras.
3. Otimizar supervisão, rotas e territórios.
4. Testar novas categorias com método, margem e baixo risco.

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2. Primeira Fase: Onde Estamos Hoje

Antes de criar novos produtos ou canais, precisamos montar um retrato real da operação.

2.1 Dados Internos que a Empresa Deve Coletar

A. Base de Revendedoras

Dados necessários:

• Total de revendedoras cadastradas.
• Total de revendedoras ativas.
• Total de revendedoras inativas.
• Data de cadastro.
• Cidade.
• Estado.
• Bairro ou região de atuação.
• Supervisor responsável.
• Data da última compra.
• Frequência de compra.
• Ticket médio.
• Faturamento acumulado em 12, 24 e 36 meses.
• Quantidade de pedidos por ano.
• Categorias compradas.
• Margem gerada.
• Histórico de inadimplência, se houver.
• Canal de pedido: presencial, WhatsApp, telefone, aplicativo, outro.

Classificação sugerida:

Grupo	Critério Inicial
Ouro	Top 10% em faturamento ou margem
Prata	Próximos 20%
Bronze	Próximos 30%
Risco	Sem compra há 60 a 90 dias
Inativa	Sem compra há 180 dias
Nova	Até 90 dias de cadastro

O objetivo é separar revendedoras de alto valor, revendedoras com potencial e revendedoras em risco.

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B. Vendas

Coletar últimos 36 meses:

• Receita mensal.
• Quantidade de peças vendidas.
• Ticket médio por pedido.
• Ticket médio por revendedora.
• Margem bruta.
• Desconto concedido.
• Crescimento mês contra mês.
• Crescimento ano contra ano.
• Receita por estado.
• Receita por cidade.
• Receita por supervisor.
• Receita por categoria.
• Receita por SKU.
• Sazonalidade por mês.
• Vendas em datas comemorativas.

Análises principais:

• Top 20 estados.
• Top 100 cidades.
• Top 500 revendedoras.
• Cidades em crescimento.
• Cidades em queda.
• Cidades com muito potencial e baixa venda atual.

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C. Produtos

Coletar:

• Top 100 SKUs por receita.
• Top 100 SKUs por quantidade.
• Top 100 SKUs por margem.
• Produtos com maior recompra.
• Produtos com maior devolução.
• Produtos com estoque parado.
• Tempo médio de estoque.
• Rupturas.
• Margem por categoria.
• Preço médio por categoria.
• Produtos mais vendidos por estado.
• Produtos mais vendidos por cluster regional.

Classificação sugerida:

Curva	Critério
A	Produtos que representam cerca de 80% da receita
B	Produtos intermediários
C	Produtos de baixa participação
Z	Produtos parados ou sem giro

Decisão que essa análise destrava:

• O que manter.
• O que cortar.
• O que empurrar em campanha.
• O que transformar em kit.
• O que usar como porta de entrada.
• O que não deve mais ocupar capital de estoque.

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D. Supervisores

Para os 50 supervisores, medir:

• Número de revendedoras na carteira.
• Número de revendedoras ativas.
• Receita mensal da carteira.
• Crescimento da carteira.
• Churn da carteira.
• Revendedoras reativadas.
• Km rodado.
• Custo de combustível.
• Custo de hospedagem.
• Custo de alimentação.
• Custo de veículo.
• Número de visitas.
• Receita por visita.
• Receita por km rodado.
• Custo de supervisão sobre faturamento.
• Ticket médio da carteira.
• Mix médio vendido por revendedora.

Score de supervisor:

Métrica	Peso
Receita da carteira	20%
Crescimento	15%
Ativação de revendedoras	15%
Churn baixo	15%
Receita por km	15%
Penetração de mix	10%
Reativação	10%

O objetivo não é punir supervisores. É descobrir onde existe produtividade, onde existe excesso de deslocamento e onde a empresa precisa mudar a forma de atendimento.

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E. Logística e Acerto Presencial

Coletar:

• Frequência de acerto por revendedora.
• Tempo médio entre pedido e acerto.
• Custo de entrega ou visita.
• Prazo médio de entrega.
• Rupturas por região.
• Estoque por base.
• Devoluções.
• Inadimplência.
• Custo logístico por cidade.
• Custo logístico por supervisor.
• Faturamento por rota.

Métrica-chave:

Receita líquida por rota = Receita gerada - custo total de deslocamento - perdas - inadimplência

Essa métrica mostrará quais rotas realmente valem a pena no modelo presencial e quais devem migrar parcialmente para WhatsApp, telefone ou app.

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F. Digitalização

Medir:

• Pedidos presenciais.
• Pedidos por WhatsApp.
• Pedidos por telefone.
• Pedidos por aplicativo, se houver.
• Tempo médio de resposta.
• Taxa de conversão por canal.
• Revendedoras que usam catálogo digital.
• Revendedoras que fazem pedido sem visita.
• Revendedoras treinadas digitalmente.
• Percentual de vendas digitais no faturamento.

Meta inicial sugerida:

Chegar a 25% das vendas por canais digitais em 24 meses.

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3. Dados Externos que Devem Ser Pesquisados

3.1 Dados Públicos por Município

Fontes sugeridas:

• IBGE.
• Censo.
• IBGE Cidades.
• Google Trends.
• Marketplaces.
• Redes sociais.
• Concorrentes locais.

Dados a coletar por cidade:

• População total.
• Mulheres de 18 a 65 anos.
• Renda média.
• Escolaridade.
• Urbanização.
• Crescimento populacional.
• Quantidade de revendedoras atuais.
• Receita atual.
• Ticket médio.
• Presença de concorrentes.
• Tendências de busca.
• Eventos locais.
• Influenciadoras regionais.

Indicador importante:

Mulheres por revendedora = Mulheres 18-65 ÷ Revendedoras ativas

Exemplo:

• Cidade A: 50.000 mulheres e 50 revendedoras = 1.000 mulheres por revendedora.
• Cidade B: 50.000 mulheres e 10 revendedoras = 5.000 mulheres por revendedora.

A Cidade B pode ter maior oportunidade de expansão.

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4. Mapa de Oportunidade Territorial

Cada município receberá uma nota de 0 a 100.

Indicadores sugeridos

Indicador	Peso
Receita atual	15%
Crescimento da receita	10%
Mulheres 18-65 anos	15%
Mulheres por revendedora	15%
Ticket médio	10%
Churn	10%
Custo de supervisão	10%
Potencial digital	10%
Concorrência e tendências locais	5%

Classificação:

Nota	Interpretação
80 a 100	Expandir agressivamente
60 a 79	Crescer com foco
40 a 59	Manter e otimizar
20 a 39	Reduzir custo ou digitalizar
0 a 19	Revisar presença

Decisões possíveis:

• Onde contratar revendedoras.
• Onde colocar mais supervisão.
• Onde reduzir visitas.
• Onde criar rota digital.
• Onde testar novas categorias.
• Onde abrir micro-hubs.
• Onde fazer campanhas regionais.

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5. Clusterização Regional

Cluster 1 — Norte

Características prováveis:

• Forte identidade regional.
• Influência indígena e artesanal.
• Preferência por peças marcantes.
• Necessidade de produtos resistentes à umidade.
• Cidades distantes e alto custo logístico.

Produtos a testar:

• Semijoias douradas robustas.
• Brincos e colares maiores.
• Bolsas pequenas.
• Necessaires.
• Body splash.
• Hidratantes.
• Kits presenteáveis.
• Peças com inspiração regional.

Estratégia:

• Menos visitas improdutivas.
• Mais pedidos por WhatsApp.
• Supervisão focada nas cidades de maior potencial.
• Kits de alto giro e baixo peso logístico.

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Cluster 2 — Nordeste Litorâneo

Características prováveis:

• Moda colorida.
• Influência praia, verão e turismo.
• Maior giro de acessórios.
• Forte apelo visual para redes sociais.

Produtos a testar:

• Brincos coloridos.
• Pulseiras.
• Óculos.
• Bolsas de verão.
• Lenços.
• Body splash.
• Kits de praia.
• Acessórios de cabelo.

Estratégia:

• Campanhas sazonais.
• Catálogo visual forte.
• Influenciadoras locais.
• Kits por ocasião: praia, festa, presente, verão.

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Cluster 3 — Nordeste Interior

Características prováveis:

• Consumo aspiracional.
• Datas religiosas e familiares relevantes.
• Forte valor de presentes.
• Importância de confiança e relacionamento.

Produtos a testar:

• Semijoias clássicas.
• Kits presenteáveis.
• Terços.
• Pingentes religiosos.
• Pulseiras religiosas.
• Perfumes contratipo.
• Hidratantes.
• Canecas premium.
• Papelaria elegante.

Estratégia:

• Vendas por datas comemorativas.
• Kits para Dia das Mães, Natal, festas religiosas e aniversários.
• Treinamento da revendedora para venda consultiva.

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Cluster 4 — Centro-Oeste

Características prováveis:

• Influência agro.
• Moda country.
• Sertanejo.
• Eventos e festas regionais.
• Maior potencial para acessórios de estilo.

Produtos a testar:

• Semijoias douradas.
• Brincos médios e grandes.
• Cintos femininos.
• Lenços.
• Bolsas.
• Acessórios country.
• Perfumes.
• Kits de presente.

Estratégia:

• Campanhas por eventos agro e festas locais.
• Mix com identidade regional.
• Revendedoras líderes por cidade.
• Supervisão com foco em produtividade por km.

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6. Portfólio Expandido: O que Testar Primeiro

A regra deve ser simples:

Não lançar categoria porque parece boa. Lançar categoria porque ela melhora margem, recompra, ticket médio ou frequência.

Categorias Prioritárias para Teste

Categoria 1 — Acessórios Femininos

Produtos:

• Óculos.
• Bolsas pequenas.
• Carteiras.
• Lenços.
• Necessaires.
• Acessórios de cabelo.

Por que testar:

• Alta conexão com semijoias.
• Bom potencial de venda por look.
• Fácil venda em kits.
• Ajuda a aumentar ticket médio.

Métricas:

• Margem.
• Giro.
• Ticket incremental.
• Taxa de recompra.
• Venda casada com semijoias.

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Categoria 2 — Beleza Leve

Produtos:

• Body splash.
• Perfumes contratipo.
• Hidratantes.
• Sabonetes premium.
• Kits presenteáveis.

Por que testar:

• Alta aderência ao público feminino.
• Boa recompra.
• Forte apelo de presente.
• Fácil venda por demonstração.

Cuidados:

• Prazo de validade.
• Fornecedor confiável.
• Margem real.
• Risco de estoque parado.
• Regulamentação e qualidade.

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Categoria 3 — Presentes

Produtos:

• Kits personalizados.
• Canecas premium.
• Necessaires com semijoias.
• Caixas presenteáveis.
• Papelaria elegante.

Por que testar:

• Aumenta ticket.
• Aproveita datas comemorativas.
• Ajuda revendedoras a venderem solução, não produto isolado.

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Categoria 4 — Religiosos

Produtos:

• Terços.
• Pingentes.
• Pulseiras religiosas.
• Medalhas.
• Kits fé e presente.

Por que testar:

• Forte relevância regional em parte do Nordeste e Centro-Oeste.
• Alto apelo emocional.
• Boa conexão com datas religiosas.

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Categoria 5 — Bem-estar e Rotina Feminina

Produtos:

• Garrafas térmicas.
• Acessórios fitness femininos.
• Bolsinhas organizadoras.
• Produtos para caminhada.

Por que testar:

• Pode abrir nova frequência de compra.
• Conecta com estilo de vida.
• Pode funcionar em cidades de maior renda ou com influência fitness.

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7. Como Testar Novas Categorias sem Arriscar o Caixa

Criar um modelo de teste em 90 dias.

Etapa 1 — Seleção

Escolher:

• 5 estados.
• 20 cidades.
• 200 revendedoras.
• 20 SKUs novos.
• 4 clusters regionais.

Etapa 2 — Piloto

Cada nova categoria deve ser testada com:

• Estoque limitado.
• Meta de giro.
• Margem mínima.
• Treinamento simples.
• Catálogo digital.
• Argumento de venda.
• Kit de fotos e vídeos para WhatsApp.

Etapa 3 — Medição

Métricas por categoria:

• Receita.
• Margem.
• Giro.
• Ticket incremental.
• Taxa de recompra.
• Taxa de adesão das revendedoras.
• Venda por região.
• Venda por supervisor.
• Venda casada com semijoias.
• Reclamações.
• Devoluções.
• Ruptura.
• Estoque parado.

Etapa 4 — Decisão

Após 90 dias:

Resultado	Decisão
Alta venda e alta margem	Escalar
Alta venda e baixa margem	Renegociar fornecedor
Baixa venda e alta margem	Melhorar treinamento ou reposicionar
Baixa venda e baixa margem	Cortar
Alta venda e alto problema operacional	Revisar logística
Boa venda regional	Escalar apenas no cluster correto

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8. Universidade da Revendedora

Criar uma trilha simples, prática e acessível pelo celular.

Trilha 1 — Primeira venda

• Como abordar.
• Como mostrar o catálogo.
• Como fechar pedido.
• Como cobrar.

Trilha 2 — Como vender pelo WhatsApp

• Mensagem de abertura.
• Lista de transmissão.
• Status.
• Fotos.
• Follow-up.
• Recuperação de cliente.

Trilha 3 — Como aumentar ticket

• Venda de kits.
• Combinação de produtos.
• Presente por ocasião.
• Oferta de entrada e oferta premium.

Trilha 4 — Como vender novas categorias

• Beleza.
• Acessórios.
• Presentes.
• Religiosos.
• Bem-estar.

Trilha 5 — Como recuperar clientes

• Clientes sumidas.
• Aniversários.
• Datas comemorativas.
• Pós-venda.

Métrica principal da universidade:

Revendedoras treinadas vendem mais do que revendedoras não treinadas?

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9. Digitalização da Rede

A digitalização não deve substituir a supervisora imediatamente. Ela deve retirar trabalho operacional e aumentar frequência de contato.

Canal 1 — WhatsApp Comercial

Funções:

• Catálogo.
• Pedidos.
• Cobrança.
• Reativação.
• Campanhas.
• Suporte.

Métricas:

• Número de conversas.
• Tempo de resposta.
• Conversão.
• Pedido médio.
• Recuperação de inativas.

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Canal 2 — Televendas Ativa

Foco:

• Revendedoras sem compra há 60 dias.
• Revendedoras inativas.
• Revendedoras com queda de ticket.
• Revendedoras com potencial de mix.

Métricas:

• Contatos realizados.
• Conversão.
• Receita recuperada.
• Custo por recuperação.
• Churn evitado.

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Canal 3 — Aplicativo ou Portal da Revendedora

Funções:

• Catálogo digital.
• Pedido.
• Financeiro.
• Treinamentos.
• Premiações.
• Campanhas.
• Histórico de compra.

Não começar pelo aplicativo se a base ainda não estiver pronta. Primeiro organizar cadastro, pedidos, WhatsApp, catálogo e indicadores.

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10. Dashboards Executivos

Dashboard 1 — Mapa de Oportunidade Territorial

Por cidade:

• Receita.
• Mulheres 18-65.
• Revendedoras ativas.
• Mulheres por revendedora.
• Ticket médio.
• Churn.
• Custo de supervisão.
• Nota de oportunidade.

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Dashboard 2 — Produtividade de Supervisores

Por supervisor:

• Receita.
• Crescimento.
• Ativas.
• Churn.
• Receita por km.
• Receita por visita.
• Custo sobre faturamento.
• Reativação.
• Penetração de mix.

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Dashboard 3 — Saúde da Rede

Indicadores:

• Revendedoras cadastradas.
• Revendedoras ativas.
• Novas.
• Reativadas.
• Perdidas.
• Churn.
• Frequência.
• Ticket médio.
• Receita por revendedora.

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Dashboard 4 — Produto e Mix

Indicadores:

• Top SKUs.
• Margem.
• Giro.
• Ruptura.
• Estoque parado.
• Venda por cluster.
• Venda de novas categorias.
• Venda casada.

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Dashboard 5 — Digitalização

Indicadores:

• Pedidos digitais.
• Pedidos presenciais.
• Vendas por WhatsApp.
• Vendas por televendas.
• Conversão.
• Revendedoras digitais.
• Receita digital.

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11. Metas Iniciais para 24 Meses

Metas sugeridas para debate:

• Aumentar em 20% o número de revendedoras ativas.
• Aumentar em 30% o ticket médio.
• Reduzir em 15% o custo de supervisão.
• Fazer 25% das vendas por canais digitais.
• Obter 20% do faturamento com novas categorias.
• Reduzir churn em 30%.
• Aumentar penetração de mix por revendedora.
• Reduzir km improdutivo.
• Aumentar receita por supervisor.
• Reduzir estoque parado.

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12. Plano de Execução em 12 Meses

Meses 1 e 2 — Diagnóstico

• Extrair bases internas.
• Limpar dados.
• Classificar revendedoras.
• Mapear vendas por cidade.
• Mapear supervisores.
• Construir dashboards iniciais.
• Definir clusters regionais.

Meses 3 e 4 — Desenho Comercial

• Redesenhar territórios.
• Definir score de supervisores.
• Definir score de revendedoras.
• Selecionar cidades prioritárias.
• Selecionar categorias para piloto.
• Montar calendário comercial regional.

Meses 5 e 6 — Piloto

• Testar novas categorias.
• Testar WhatsApp comercial estruturado.
• Testar televendas ativa.
• Testar treinamento da revendedora.
• Medir resultados por cidade, supervisor e categoria.

Meses 7 a 9 — Escala Controlada

• Escalar categorias vencedoras.
• Ajustar rotas.
• Reduzir visitas improdutivas.
• Expandir treinamento.
• Criar campanhas regionais.

Meses 10 a 12 — Consolidação

• Revisar metas.
• Ajustar remuneração e incentivos.
• Criar rotina mensal de gestão.
• Definir plano 2030.
• Preparar expansão para novos mercados ou categorias.

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13. Princípio de Gestão do Projeto

Este projeto não deve começar com a pergunta:

“Que produto novo vamos vender?”

Ele deve começar com:

“Onde temos base forte, onde temos potencial oculto, onde estamos perdendo dinheiro e onde uma nova categoria pode aumentar o valor da revendedora?”

A empresa só deve expandir categorias quando souber:

• Quem compra.
• Onde compra.
• Quanto compra.
• Com que frequência compra.
• Com qual margem compra.
• Qual supervisora consegue executar.
• Qual canal reduz custo.
• Qual produto melhora o resultado da rede.

O crescimento virá quando a empresa deixar de enxergar 4.000 revendedoras como uma força de venda genérica e passar a enxergá-las como uma rede regional de inteligência, relacionamento e distribuição feminina. :::

O que eu mudaria no conceito original

Eu não começaria por “aplicativo”. Começaria por dados + WhatsApp + televendas + pilotos regionais. Um app só funciona bem quando cadastro, catálogo, preço, estoque, pedidos e regras comerciais já estão organizados. O WhatsApp é mais imediato: há estudos de chat commerce no Brasil apontando o WhatsApp como canal dominante de interação e conversão no varejo digital. (ecommercebrasil.com.br)

Eu também trataria novas categorias como experimentos financeiros, não como apostas de catálogo. Mercado Livre/Nubimetrics aponta força em beleza e cuidados pessoais, incluindo hidratantes, séruns, escovas modeladoras e máscaras capilares; Shopee destacou moda feminina e beleza como categorias relevantes em 2025. Isso sugere caminhos, mas a decisão final deve vir do piloto com margem, giro e adesão da revendedora. (academia.nubimetrics.com)

Métricas que eu olharia primeiro, sem complicar

As 10 métricas críticas são: revendedoras ativas, churn, ticket médio por revendedora, frequência de compra, margem por revendedora, receita por supervisor, receita por km rodado, custo de supervisão sobre faturamento, penetração de mix e percentual de vendas digitais.

A métrica mais importante para dormir melhor é esta: quanto da queda de vendas vem de menos revendedoras ativas, quanto vem de menor ticket e quanto vem de menor frequência? Quando você separa a queda nesses três pedaços, o problema deixa de ser “as vendas caíram” e vira uma lista objetiva de causas.

Próximo passo prático

A primeira reunião deveria ter só uma pauta: quais bases a empresa consegue extrair nos próximos 7 dias. Peça ERP, vendas, cadastro, produtos, estoque, supervisores, rotas, despesas e financeiro. Sem isso, qualquer discussão sobre produto novo será opinião.

E sobre hoje à noite: anote em uma folha apenas três coisas para amanhã: “pedir base de revendedoras”, “pedir vendas 36 meses” e “pedir despesas dos supervisores”. Não tente resolver o projeto inteiro agora. Transformar ansiedade em lista é o primeiro controle que você recupera.