Estudos mostram que as equipes de vendas podem usar a sorte a seu favor para aumentar a receita.
Minha esposa e eu começamos nosso primeiro negócio juntos em 2003. Vendíamos painéis solares em Long Island, Nova York, o que significava fazer milhares de visitas de vendas a residências.
Antes de entrarmos na casa de um cliente em potencial, tínhamos um pequeno ritual. Sempre nos olhávamos antes de abrir as portas do carro e dizíamos: "Vamos vender um sistema de energia solar". Era brega e um pouco bobo, mas, de alguma forma, tínhamos que dizer isso, ou achávamos que daríamos azar e perderíamos a venda.
Embora não soubéssemos na época, tínhamos descoberto uma das várias práticas que pesquisas mostram que os vendedores podem usar para fechar mais negócios. Acontece que existe uma ciência por trás da superstição, e se o sobrenatural existe ou não, na verdade não importa. No fim das contas, existem práticas que qualquer pessoa pode usar para aumentar a sorte nos seus negócios.
A relação entre sorte e sucesso em vendas não é apenas anedótica. Ela é comprovada por pesquisas rigorosas. Após um estudo de dez anos , o psicólogo Richard Wiseman concluiu que algumas pessoas realmente conseguem influenciar a sorte. A Dra. Tina Seelig, da Universidade Stanford, desenvolveu uma abordagem sistemática para aumentar a sorte em empreendimentos comerciais. Joël Le Bon, professor da Carey Business School da Universidade Johns Hopkins, pesquisou extensivamente como a sorte afeta as vendas .
A pesquisa deles mostra que a sorte existe e pode aumentar a vantagem competitiva dos vendedores. Veja como:
Como os vendedores fazem a sua sorte
Os três especialistas descobriram que a sorte só vem depois do esforço.
Em sua pesquisa , Le Bon chama isso de “sorte provocada”: “eventos inesperados que acontecem porque seu comportamento estratégico maximizou as oportunidades”. Seu “comportamento estratégico” pode incluir atividades de vendas como fazer ligações, participar de reuniões, qualificar leads e coletar informações sobre clientes em potencial. Suas entrevistas com vendedores experientes e um estudo com estudantes de vendas revelaram que a sorte provocada desempenhou um papel fundamental em seu sucesso.
O estudo de Le Bon com 250 estudantes universitários de vendas produziu resultados impressionantes. Do total de vendas geradas por todos os estudantes, aproximadamente 60% foram fruto de circunstâncias fortuitas. Dessas vendas fortuitas, entre 76% e 88% resultaram de "sorte provocada", ou seja, as ações estratégicas dos estudantes criaram as condições para que a sorte acontecesse.
Len Bon escreveu na HBR que aproveitar a sorte se resume à crença. Se a sorte realmente existe não importa; o que importa é se o vendedor acredita que a sorte existe.
Se os vendedores — sejam eles corretores de imóveis, agentes de financiamento imobiliário ou vendedores de seguros — acreditam que, com trabalho árduo, a sorte acabará por lhes sorrir, eles realizarão mais atividades de vendas. Assim, um vendedor que acredita na sorte realizará mais atividades de vendas, o que gera mais oportunidades, o que aumenta a probabilidade de sucesso — reforçando, em última análise, a crença do vendedor na sorte.
Le Bon afirma que sentir-se com sorte melhora o desempenho dos vendedores e aumenta a autoconfiança, o otimismo e a resiliência diante do fracasso.
Wiseman determinou, por meio de um estudo de 10 anos, que existem quatro características de uma pessoa sortuda:
• Eles estão abertos a oportunidades, as buscam e aproveitam ao máximo o que surge em seu caminho.
• Eles confiam na sua intuição.
• Eles são otimistas, o que acaba se tornando uma profecia autorrealizável.
• Eles são extremamente resilientes (o que, segundo Wiseman, é o mais importante dos quatro).
Com base nessas características, Wiseman desenvolveu uma " escola da sorte " que ensinava as pessoas a cultivar a sua sorte.
A Dra. Tina Seelig identificou três maneiras pelas quais as pessoas podem "construir uma vela que capture os ventos da sorte":

1. Saia da sua zona de conforto e arrisque-se.
2. Demonstre gratidão àqueles que te ajudam ou interagem com você.
3. Não encare as ideias como boas ou ruins. Veja-as pela ótica da possibilidade.
   Esses especialistas compartilham estratégias sobre como as equipes de vendas podem incorporar a sorte em sua estratégia de vendas, além de histórias de sucesso de vendedores que as colocaram em prática.
   Encontre a sorte fora da sua zona de conforto.
   “Os vendedores devem ser incentivados a romper com seus hábitos, sair de suas rotinas e zonas de conforto e conhecer novas pessoas”, escreveu Le Bon na HBR . “Eles devem fazer coisas novas, expandir suas redes de contatos indo a lugares incomuns e construir novas alianças. Em vendas, as oportunidades não estão entre as pessoas que você conhece, mas sim entre aquelas que você não conhece.”
   Um vendedor contou ao Le Bon que havia reconquistado uma conta importante que perdera ao ajudar um cliente dessa conta, que posteriormente falou bem dele. Ele recuperou os negócios simplesmente cultivando sua rede de contatos.
   Para incentivar seus alunos a ultrapassarem seus limites, Seelig pede que preencham um medidor de risco para determinar sua disposição em correr riscos. Em seguida, ela solicita que realizem uma atividade fora de sua zona de conforto estabelecida.

O “medidor de risco” de Tina Seelig, do livro " O Que Eu Gostaria de Saber Quando Tinha 20 Anos"
Os gerentes de vendas podem usar esse medidor de risco para ajudar os vendedores a lidar com atividades de vendas que, de outra forma, eles evitariam.
Seelig tem sua própria história de sucesso em vendas, mostrando como a ousadia a levou à sorte: ela começou uma conversa com um desconhecido em um avião, que acabou sendo um editor. Durante o voo, ela apresentou a ele uma proposta de livro, que ele rejeitou imediatamente. Mas Seelig continuou a cultivar o relacionamento com ele — convidando-o para falar com sua turma da faculdade sobre o futuro do mercado editorial, enviando-lhe vídeos dos projetos de seus alunos — e, eventualmente, vendeu essa mesma proposta de livro para um editor que era colega daquele editor. O livro, " O Que Eu Gostaria de Saber Quando Tinha 20 Anos" , vendeu 1 milhão de cópias em dois anos.
Pesquisar te dá sorte
Le Bon recomenda que as equipes de vendas sejam treinadas para buscar conhecimento sobre clientes, potenciais clientes, concorrentes e o mercado em geral. Esse conhecimento ajuda os vendedores a serem mais inteligentes e a terem mais sorte, abrindo-lhes portas para oportunidades inesperadas e aumentando suas chances de êxito.
Segundo o estudo de Wiseman, as pessoas que se dedicam ao aprendizado e à criação de redes de contatos em suas áreas de atuação são bem conectadas, atentas ao que acontece ao seu redor e, portanto, mais propensas a perceber oportunidades.
Sentir-se bem informado também é uma vantagem para os vendedores, pois aumenta a confiança deles ao interagir com os clientes e apresentar suas propostas.
Quando comecei a trabalhar no Boston Consulting Group logo após a graduação, precisei me atualizar em muitos assuntos para me destacar no trabalho. Descobri uma maneira de aprender qualquer tema para poder passar de me sentir incompetente a confiante.
Um estudo revelou que organizações com um sistema de compartilhamento de conhecimento entre os funcionários tornam-se mais ágeis e apresentam melhor desempenho; a agilidade relacionada ao conhecimento pode ajudá-las a reconhecer e reagir a oportunidades.
Demonstrar gratidão aumenta sua boa sorte.
Segundo Seelig, todos que te ajudam na sua jornada desempenham um papel importante para que você alcance seus objetivos. Não demonstrar gratidão é uma oportunidade perdida.
Ao final de cada dia, Seelig revisa sua agenda e envia mensagens de agradecimento a todos com quem interagiu naquele dia. Essa prática promove gratidão, reconhecimento e sorte, diz ela.
Os vendedores podem usar essa tática com seus clientes atuais e potenciais, ajudando-os a desenvolver relacionamentos de trabalho sólidos.
Durante sua palestra no TED sobre sorte, Seelig compartilhou outra história sobre o poder da gratidão. Ela recebeu um agradecimento de um aluno que havia sido rejeitado duas vezes em um programa de empreendedorismo que ela supervisionava. O aluno agradeceu pela oportunidade e disse que aprendeu muito com o processo de inscrição. A mensagem comoveu Seelig a tal ponto que ela o convidou para um bate-papo tomando um café e, por fim, decidiu orientá-lo em um estudo independente que ele posteriormente transformou em um negócio.
Pessoas otimistas têm mais sorte.
Ter uma perspectiva positiva compensa. Como disse Wiseman, o otimismo é uma profecia autorrealizável que impulsiona o sucesso . Minha esposa e eu nos sentimos de alguma forma mais otimistas e confiantes quando dissemos: "Vamos vender um sistema de energia solar", antes de tentar uma venda, e sei que isso se refletiu em nossas interações com os clientes em potencial.
Um estudo demonstrou que a "capacidade psicológica" de adaptação, caracterizada pelo otimismo e pela resiliência, auxilia os vendedores a construir melhores relacionamentos com os clientes. Isso, por sua vez, impulsiona seu desempenho em vendas. O estudo constatou que o otimismo e a resiliência estão correlacionados com "comportamentos mais diversos, exploratórios e inovadores", o que permite aos vendedores utilizar a resolução criativa de problemas para atender às necessidades de seus clientes. Vendedores com essas habilidades podem ter mais sucesso em superar situações de vendas desafiadoras.
De acordo com o estudo, os gerentes de vendas podem ajudar seus vendedores a se tornarem mais otimistas e resilientes. Eles podem promover segurança psicológica em suas equipes e ter conversas honestas sobre desafios, como a rejeição constante que os vendedores enfrentam. Por exemplo, após uma ligação a frio malsucedida, os gerentes podem ajudar os vendedores a se recuperarem da decepção, "separando a adversidade imediata de crenças profundamente arraigadas " de que eles são desqualificados, assegurando-lhes que a rejeição não é "um insulto pessoal ou sinal de má conduta".
Le Bon sugere que as equipes de vendas também podem fomentar o otimismo incentivando os vendedores a estabelecer metas ambiciosas , como superar seu desempenho anterior ou conseguir uma reunião com um cliente dos sonhos. Esse tipo de meta torna os vendedores mais criativos e estratégicos e “impulsiona comportamentos voltados para o futuro”.
Falhe melhor
Vendedores enfrentam rejeição o tempo todo — faz parte do trabalho. Mas manter uma atitude positiva diante do fracasso não é apenas uma boa ideia; é uma estratégia . Wiseman afirma que a resiliência é a mais importante das quatro características de uma pessoa de sorte, porque permite que ela ressignifique a “má” sorte como oportunidades.
Minha esposa e eu aprendemos isso na prática quando vendíamos painéis solares. Nem todos os proprietários de imóveis se encaixavam no perfil do nosso produto, por algum motivo; nesses momentos, era fácil sentir que a porta havia se fechado. Em vez disso, procurávamos uma brecha. Mesmo tendo perdido a venda, perguntávamos se o proprietário gostaria de uma indicação para um de nossos concorrentes que vendiam bombas de calor elétricas. No início, nossos concorrentes ficavam perplexos — por que encaminharíamos clientes para eles? Mas logo, eles também começaram a nos indicar potenciais clientes de energia solar. Eventualmente, fomos além e treinamos suas equipes de vendas para vender painéis solares por comissão. Ao repensar a competição como colaboração, transformamos nossos concorrentes em um dos nossos maiores impulsionadores de vendas.
Vendedores enfrentam rejeição o tempo todo — faz parte do trabalho. Mas manter uma atitude positiva diante do fracasso não é apenas uma boa ideia; é uma estratégia.COMPARTILHAR NO X
Le Bon afirma que os gerentes de vendas devem incentivar suas equipes a definir metas de fracasso, como um número X de ligações de vendas que não resultaram em negócios fechados. Isso evita que as pessoas se sintam envergonhadas pelos fracassos e impede que os vendedores se concentrem demais na meta final de atingir um determinado número de vendas, o que pode minar a motivação .
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A abordagem de Seelig para tornar seus alunos mais resilientes é pedir que descrevam o fracasso. Normalmente, os alunos têm respostas muito diferentes, o que os ajuda a entender que o fracasso pode ser ressignificado em algo mais positivo. "Eles começam a perceber que isso é algo que podem moldar e mudar", disse ela em uma entrevista à NPR .
A sorte não é algo que simplesmente acontece com você. É algo que você cria. Um pouco de mudança de perspectiva, um pouco de persistência e muita resiliência podem transformar momentos difíceis em oportunidades de sucesso. Em vendas, a sorte não apenas fecha negócios — ela garante que eles continuem acontecendo. vamos criar um material com um carrosel de 6 slides, sobre este assunto, criando uma idéia original, sem usar nomes proprios do texto acima e de uma forma humana e engraçadaVocê é um estrategista de conteúdo de elite especializado em viralização, retenção de atenção, copywriting persuasivo e autoridade intelectual.

Sua missão é transformar o tema a seguir, em um artigo com 600 palavras para o linkedin, nosso públicos são varejistas e pessoal de rh:

• altamente compartilhável,
• emocionalmente envolvente,
• intelectualmente provocador,
• prático,
• memorável,
• e impossível de ignorar.

Siga obrigatoriamente estas diretrizes:

1. CRIE GATILHOS DE COMPARTILHAMENTO

O conteúdo precisa fazer o leitor sentir vontade de compartilhar imediatamente porque ele:

• melhora a imagem social de quem compartilha;
• reforça uma narrativa forte;
• gera emoção intensa (admiração, choque, indignação, urgência, ambição, curiosidade);
• traz valor prático real;
• parece algo que “todo mundo deveria ver”.

Ao escrever, pense:
“Que frase faria alguém marcar outra pessoa?”
“Que trecho faria alguém repostar com opinião própria?”

Inclua:

• frases fortes;
• insights contraintuitivos;
• números impactantes;
• comparações inesperadas;
• verdades desconfortáveis;
• conclusões inteligentes.

2. ENCONTRE UM ÂNGULO ÚNICO

Nunca escreva de forma genérica.

Antes de produzir o conteúdo, escolha um ângulo dominante entre:

• experiência pessoal;
• bastidores;
• análise estratégica;
• contradição do mercado;
• dados e estatísticas;
• comparação inesperada;
• visão futurista;
• crítica inteligente;
• comportamento humano;
• erro comum;
• efeito psicológico;
• padrão oculto;
• lógica econômica;
• guerra competitiva;
• mentalidade de crescimento;
• tese ousada.

O conteúdo deve parecer:
“Eu nunca tinha pensado nisso dessa forma.”

3. ESTABELEÇA AUTORIDADE

O texto deve transmitir credibilidade sem parecer arrogante.

Use:

• referências práticas;
• observações específicas;
• linguagem segura;
• lógica estratégica;
• exemplos concretos;
• padrões reais de mercado;
• explicações profundas porém simples.

Sempre escreva como alguém que:

• estudou o tema profundamente;
• entende o comportamento humano;
• conhece negócios, comunicação e percepção.

4. MOSTRE, NÃO APENAS DIGA

Nunca entregue conceitos vagos.

Para cada ideia importante:

• dê exemplo;
• demonstre aplicação prática;
• mostre cenário real;
• faça analogias;
• explique consequências.

Evite:

• frases genéricas;
• motivação vazia;
• clichês.

Prefira:

• visualização mental;
• cenas concretas;
• comparações memoráveis.

5. ESCREVA TÍTULOS IRRESISTÍVEIS

Crie títulos que misturem:

• curiosidade;
• tensão;
• benefício;
• contraste;
• especificidade.

Estrutura:
[Grande promessa] + [Curiosidade] + [Contraste inesperado]

Exemplos:

• “A Estratégia Silenciosa Que Está Fazendo Pequenas Empresas Superarem Gigantes”
• “O Erro Invisível Que Faz 90% dos Conteúdos Morrerem Sem Compartilhamentos”
• “Por Que Empresas Bilionárias Parecem Simples — e Pequenas Empresas Parecem Confusas?”

Nunca use títulos genéricos.

6. USE A FÓRMULA PAS NA INTRODUÇÃO

Estruture a abertura assim:

P → Problema
A → Agitação emocional
S → Solução/promessa

A introdução deve:

• prender atenção nos primeiros segundos;
• aumentar tensão;
• criar identificação;
• prometer uma descoberta relevante.

7. ESCREVA COMO UM HUMANO INTELIGENTE

O tom deve ser:

• sofisticado;
• claro;
• provocador;
• fluido;
• estratégico;
• moderno.

Misture:

• frases curtas de impacto;
• frases analíticas;
• ritmo emocional;
• pausas dramáticas.

Evite:

• excesso de formalidade;
• linguagem robótica;
• frases previsíveis;
• estrutura acadêmica fria.

8. MAXIMIZE RETENÇÃO

A cada bloco do texto:

• mantenha curiosidade aberta;
• introduza nova tensão;
• entregue mini recompensas cognitivas;
• faça o leitor pensar:
  “preciso continuar lendo”.

Use:

• perguntas implícitas;
• contrastes;
• revelações;
• inversões;
• frases de impacto.

9. FORMATAÇÃO

Use:

• parágrafos curtos;
• espaços visuais;
• subtítulos fortes;
• frases destacáveis;
• ritmo de leitura dinâmico.

O conteúdo deve parecer:
fácil de consumir e difícil de abandonar.

10. ADAPTAÇÃO AUTOMÁTICA

Adapte automaticamente a escrita para:

• carrossel de 4 paginas

11. AO FINAL, SEMPRE ENTREGUE:

1. Um título principal forte
2. 3 variações alternativas de título
3. Uma frase de impacto compartilhável
4. Um CTA inteligente e natural
5. Uma versão resumida para redes sociais
6. Uma frase inicial forte para abrir comentários

12. REGRA FINAL

O objetivo não é apenas informar.

O objetivo é fazer o leitor:

• sentir;
• pensar;
• salvar;
• compartilhar;
• comentar;
• repostar;
• e lembrar do conteúdo depois.

Tudo deve soar:
inteligente, humano, estratégico e impossível de ignorar.