携程比价策略解析

下面的解释基于已知的内部逻辑描述和行业常见的比价思路，仅作示例性说明。实际运营中，每家平台都有不同的对照规则和实时策略，以下内容帮助你理解其中的核心思路与原理。

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1. 术语拆解

1. “三低星”

   • 这是携程内部可能对某类酒店、某类营销策略或者某个价格策略的简称/代号，具体含义通常只在内部流转使用。
   • 可以简单理解为：某一组（特定类型/星级/价格区间）的酒店，需要在比价时应用相对统一的一种核算逻辑。

2. 对比MT渠道

   • 这里的“MT”多半指美团等同业竞对。
   • 也可能包含其他平台，但在当前描述中主要是以美团渠道为主进行比价。

3. 我们的全客群系统底价

   • “全客群系统底价”可以理解为携程内部结算时，用于“所有客人可售”的一个基准成本价（或可理解为底层的进货价、基准拿房价），这通常是平台为了应对不同促销、不同渠道的销售策略时，需要先确定的一个统一起点价格。
   • 这个价格未必是酒店给到平台的纯采购净价，因为中间可能还包括分销体系或平台方自己的系统价，最终汇总后，才确定“全客群可售”的统一底价。

4. 友商用户视角实卖价

   • 指的是在竞对平台（这里是“MT”）上，用户实际能看到、能下单的价格。
   • 如果竞对平台本身也会叠加各种券、满减、会员价或新人价等优惠，那么“实卖价”就是用户到手价（含各种可直接使用的补贴/优惠之后的价格）。

5. 对比友商用户视角实卖价 / 0.9

   • 这个操作一般是为了“反算”出竞对平台的某些促销或用户端补贴在未叠加之前的“标面价”或“估算价”。
   • 这里的除以0.9，可以简单理解成：如果竞对平台上，用户能在标价基础上再打9折（或者说优惠10%），那就把用户最终看到的价“倒推”回去，看它在没有这9折补贴时，竞对平台的基准售价大概是多少。
   • 不同时期/不同活动下，这个折算系数可能会改变。例如有时要除以0.85，有时可能是0.95，取决于当下竞对给的优惠力度。

6. 商促 + 补贴

   • “商促”一般指商家（酒店、平台方）自己出的促销费用。
   • “补贴”是平台/渠道方给出的补贴费用，总体而言，“商促+补贴”可以理解成“为了让用户买单，而平台/商家总共让利出来的那一部分”。
   • 如果“商促+补贴”超过一定比例（如 10%），就意味着相对于“系统底价”或“标面价”，该房间的折扣力度非常大。

7. 商促+补贴超过10%，会全算是卖价里面

   • 这里的“超过10%”指的是针对某个“基础价格”而言，如果总的让利幅度（促销+补贴）超过 10%，平台会在核算时把这超过的部分也计入到最终“卖价”（或者说对外显示价）的规则中。
   • 换句话说，如果对比下来发现竞对平台综合补贴特别大（超过阈值），携程可能会把这部分超额的优惠也考虑进去，避免在比价时落入劣势，或者是为了保持一定的利润边界。

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2. 具体逻辑流程

1. 先确定携程自家的“全客群系统底价”

   • 携程内部会给每家酒店一个基准底价（可能是合同价 + 系统综合费率计算出来的结算底价）。
   • 这一步的结果是：底价 X。

2. 查询并获取美团“用户实际可下单价格”

   • 比如美团上的该酒店当前可预订价为 300 元，但这是用户综合优惠后看到的实际到手价。
   • 这一步的结果是：实卖价 Y = 300 元（举例）。

3. 使用 竞对实卖价 / 0.9，倒推竞对平台的“标面价”

   • 在当前逻辑下，用 Y / 0.9 = 300 / 0.9 ≈ 333.33 元
   • 也就是说，如果竞对平台在显示的实卖价上再打了 9折，则它的标面价大约就是 333.33 元。

4. 计算并对比：如果携程要匹配或低于竞对的标面价，需要让利多少？

   • 假设携程的全客群系统底价 X = 320 元，那么在不赔本的前提下，携程想卖到跟对方相近/更低的价格，需要给出多少促销？
   • 举例：如果携程目标卖价 = 315 元，那么与底价 320 元对比，是补贴了 5 元，折让率≈1.56%。
   • 但是与美团倒推的标面价 333.33 元相比，依然具备比价竞争力（315 < 333.33）。

5. 判断“商促+补贴”的阈值是否超过（如 10%）

   • 继续上例：如果携程为了让用户到手价比 300 元更低，想把价格压到 290 元，那么从 320 元的底价到 290 元就差 30 元，补贴 = 30 元，补贴比例 = 30/320 ≈ 9.38%。
   • 此时补贴 < 10%，可能还没触发携程的“超额计入”规则。
   • 如果携程要卖 280 元，那么补贴就变成 40 元，补贴比例 = 40/320 = 12.5%，超过了 10%。
   • 一旦超过这个阈值，可能就会触发“全算是卖价里面”的规则，也就是说，携程会把这部分让利纳入另外的核算方式，最终对用户看到的价格（或平台内部费用分摊）都会有所变化。

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3. 核心目的与意义

1. 稳定利润、动态跟价

   • 通过这样的“对比竞对价格 + 倒算基准价 + 设定补贴阈值”的方式，携程可以在与美团的比价中，不至于“无底线”地一直降价补贴，保证自己的利润边界。
   • 同时，能够让前端用户看到的价格在大多数情况下具备一定竞争力。

2. 防止恶性价格战

   • 如果竞争对手设置了非常低的实卖价（因为其自身也在烧钱补贴），携程并不会简单地一降到底，而是通过**是否超10%**等阈值来控制自己的让利深度。避免在对方的极端补贴下无限跟进造成亏损。

3. 保持品牌和渠道综合收益

   • 携程作为一个老牌 OTA 平台，除了卖价外，还有会员体系、酒店直连体系、商旅体系等多种销售渠道。
   • 比价策略不只是看谁给的到手价更低，还要看长线合作收益等综合因素。

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4. 可能的变化与灵活度

1. 阈值并非固定

   • 这里提到的 10% 只是近期（如 9 月份）平台给出的一个反馈，之后可能会是 8%、12%，甚至根据不同酒店、不同星级或淡旺季进行调节。
   • 这种策略是动态的，取决于市场情况、预算、运营目标等。

2. 除以 0.9 的计算因时而变

   • 如果竞对平台优惠策略加大或缩小，则携程在核算“竞对标面价”时使用的系数也可能会改变。
   • 有时可能还会叠加其他维度（比如分地域、分客群、分是否新用户等）再进行细化。

3. 实际执行逻辑会因酒店、产品线不同而略有差异

   • 不同星级酒店、不同时段、是否包房或预售房、是否节假日价等，都会影响最终的促销和补贴策略。
   • 并非所有酒店都按照同一维度、一刀切地执行。

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5. 总结

• 核心思路：
  通过“携程系统底价”与“竞对平台实卖价”的对比，倒推对方不含优惠时的基准标价，然后计算携程自己要在这个区间内让出多少利润（商促+补贴）来保持竞争力。
• 关键门槛：
  如果平台的促销+补贴幅度超过某个阈值（如 10%），则会触发更严格或更特殊的核算策略，避免盲目打价格战。
• 灵活调整：
  不管是计算公式还是阈值，都可能随运营政策、市场竞争情况而变化，不是固定不变的。

综上所述，这套比价策略实质就是携程要在和美团等竞对的平台价格竞争中，既能“跟上”对方的低价促销，又能通过设定一定“上限/阈值”的补贴策略来控制整体让利幅度，保证自身的利润和长线经营。这个逻辑在 OTA 行业中很常见，只是每家平台的内部细节和公式略有不同。